Ảnh hưởng Xã hội và Thuyết phục

Đó là: 1. Tương hỗ (Reciprocity - cho đi để nhận lại), 2. Cam kết & Nhất quán (Commitment & Consistency - mọi người muốn hành động nhất quán với quyết định trước đó), 3. Bằng chứng xã hội (Social Proof - làm theo số đông), 4. Thiện cảm (Liking - dễ bị thuyết phục bởi người mình thích), 5. Uy quyền (Authority - tuân theo chuyên gia), 6. Khan hiếm (Scarcity - muốn thứ gì đó hơn khi nó có ít).

Khi không chắc chắn về cách hành động, chúng ta thường nhìn vào hành vi của người khác để định hướng cho mình. Đó là lý do tại sao các bài đánh giá sản phẩm, số lượng người theo dõi, hay dòng chữ "bán chạy nhất" lại rất hiệu quả.

Thí nghiệm này cho thấy áp lực của nhóm có thể mạnh mẽ đến mức nào. Nhiều người tham gia đã chọn một câu trả lời rõ ràng là sai chỉ vì tất cả những người khác trong nhóm (là diễn viên) cũng chọn câu trả lời sai đó.

Thí nghiệm gây tranh cãi này cho thấy rằng hầu hết mọi người sẵn sàng tuân theo mệnh lệnh từ một người có uy quyền, ngay cả khi những mệnh lệnh đó đi ngược lại với lương tâm của họ (trong thí nghiệm là gây sốc điện cho người khác).

Đây là một kỹ thuật thuyết phục dựa trên nguyên tắc Cam kết & Nhất quán. Bạn bắt đầu bằng một yêu cầu nhỏ, dễ được chấp nhận. Sau khi người đó đã đồng ý, bạn đưa ra một yêu cầu lớn hơn (là yêu cầu bạn thực sự muốn). Họ có xu hướng đồng ý với yêu cầu lớn hơn để hành động nhất quán.

Kỹ thuật này dựa trên nguyên tắc Tương hỗ. Bạn bắt đầu bằng một yêu cầu rất lớn và chắc chắn sẽ bị từ chối. Sau khi bị từ chối, bạn "nhượng bộ" bằng cách đưa ra một yêu cầu nhỏ hơn (là yêu cầu bạn thực sự muốn). Người kia cảm thấy có nghĩa vụ phải "nhượng bộ" lại và đồng ý.

Chúng ta có xu hướng thích những người: giống chúng ta, khen ngợi chúng ta, hợp tác với chúng ta để đạt mục tiêu chung, và có ngoại hình ưa nhìn. Việc tìm ra điểm chung là một cách hiệu quả để xây dựng thiện cảm.

Các thông điệp như "Chỉ còn 2 phòng!", "Ưu đãi kết thúc sau 24 giờ", hoặc "Phiên bản giới hạn" đều là những ứng dụng của nguyên tắc khan hiếm. Chúng tạo ra cảm giác cấp bách và sợ bỏ lỡ (FOMO), thúc đẩy hành vi mua hàng.

Sự khác biệt nằm ở ý định và sự trung thực. Thuyết phục là việc trình bày lập luận một cách trung thực để dẫn dắt ai đó đến một quyết định cùng có lợi. Thao túng là việc sử dụng sự lừa dối, che giấu thông tin hoặc lợi dụng điểm yếu của người khác để đạt được lợi ích cho riêng mình.

Hãy nhận biết các nguyên tắc này đang được sử dụng. Tự hỏi: "Tôi đồng ý vì bản thân lời đề nghị này tốt, hay vì tôi đang bị ảnh hưởng bởi một kỹ thuật tâm lý nào đó?". Dành thời gian để suy nghĩ và tách biệt cảm xúc ra khỏi quyết định.