Nghệ thuật Đàm phán và Thuyết phục

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) là "Phương án thay thế tốt nhất nếu không đạt được thỏa thuận". Đây là nguồn sức mạnh của bạn. Nếu bạn có một BATNA tốt, bạn có thể tự tin bước ra khỏi một cuộc đàm phán không có lợi.

Đàm phán dựa trên lập trường là việc hai bên đưa ra yêu cầu của mình và cố gắng "kéo co". Đàm phán dựa trên lợi ích tập trung vào việc tìm hiểu "tại sao" đằng sau yêu cầu của mỗi bên để tìm ra các giải pháp sáng tạo đáp ứng lợi ích của cả hai.

Đây là một nguyên tắc cốt lõi của đàm phán. Hãy cứng rắn với vấn đề nhưng mềm mỏng với con người. Đừng để cảm xúc cá nhân hay mối quan hệ bị ảnh hưởng bởi những bất đồng trong quá trình đàm phán.

Hãy "mở rộng chiếc bánh" thay vì chỉ "chia bánh". Tìm kiếm những thứ mà đối với bạn ít giá trị nhưng lại có giá trị cao với phía bên kia, và ngược lại. Ví dụ: bạn có thể chấp nhận giá cao hơn nếu họ có thể giao hàng sớm hơn.

Đó là: 1. Tương hỗ (Reciprocity), 2. Cam kết & Nhất quán (Commitment & Consistency), 3. Bằng chứng xã hội (Social Proof), 4. Thiện cảm (Liking), 5. Uy quyền (Authority), 6. Khan hiếm (Scarcity).

Là xu hướng tâm lý bị ảnh hưởng nặng nề bởi con số đầu tiên được đưa ra trong một cuộc đàm phán. Người đưa ra lời đề nghị đầu tiên (the first anchor) thường có lợi thế vì nó định hình toàn bộ cuộc thảo luận sau đó.

Câu hỏi giúp bạn thu thập thông tin, tìm hiểu lợi ích thực sự của đối phương, kiểm soát dòng chảy của cuộc trò chuyện và tạo ra không gian để suy nghĩ. Người đặt câu hỏi là người kiểm soát cuộc đàm phán.

Hãy giữ bình tĩnh và chuyên nghiệp. Tập trung vào các tiêu chí khách quan (dữ liệu thị trường, tiêu chuẩn ngành). Sử dụng các câu hỏi để hiểu lý do đằng sau sự cứng rắn của họ. Đừng quên BATNA của bạn - sẵn sàng bước đi nếu cần.

Có, và nó rất mạnh mẽ. Sau khi bạn đưa ra một đề nghị hoặc đặt một câu hỏi quan trọng, hãy im lặng và chờ đợi. Sự im lặng thường tạo áp lực buộc phía bên kia phải lên tiếng trước, có thể tiết lộ thêm thông tin hoặc đưa ra một sự nhượng bộ.

Bạn nên chấp nhận một lời đề nghị khi nó tốt hơn BATNA của bạn. Đừng bao giờ chấp nhận một thỏa thuận tồi chỉ vì sợ không đạt được thỏa thuận nào cả.